O estudo das geleias que mudou o marketing
Em 2000, Sheena Iyengar e Mark Lepper montaram uma mesa de degustação com 24 sabores de geleia. Em outro dia, a mesma mesa com 6 sabores. A mesa com 24 atraiu mais curiosos. A mesa com 6 vendeu 10 vezes mais. Barry Schwartz dedicou um livro inteiro (O Paradoxo da Escolha) a explicar por que a premissa de que mais opções significam mais vendas está errada.
O que acontece no cérebro quando há opções demais
Cada decisão consome recursos cognitivos limitados. Quando o cérebro é confrontado com muitas opções, ele precisa avaliar cada uma, comparar e eliminar as inferiores. Esse processo gera Fadiga de Decisão. Em estado de fadiga, o cérebro adia a decisão ou escolhe não fazer nada.
Para profissionais que enviam propostas comerciais, isso explica por que propostas com 5 pacotes diferentes geram menos conversão do que uma proposta com 2 opções claras e uma recomendação direta.
Arrependimento antecipado: o medo de escolher errado
Quando existem muitas opções, a responsabilidade pela decisão recai sobre o cliente. Se ele escolhe a opção A e o resultado não é perfeito, ele se pergunta se B teria sido melhor. O antídoto: assuma a decisão pelo cliente. “Com base no que você me contou, esse é o caminho.” Essa transferência de responsabilidade é um dos sinais mais fortes de autoridade que existe.
Curadoria como sinal de senioridade
Profissionais que listam 15 serviços no site comunicam “eu faço de tudo”, que o cérebro traduz como “não é especialista em nada”. Profissionais que listam 2 ou 3 serviços comunicam foco, e foco é percebido como profundidade.
Schwartz argumenta que a habilidade de filtrar o desnecessário é um dos indicadores mais fortes de senioridade. No mercado premium, o valor está na precisão da recomendação, não na quantidade de entregáveis.
Considerações Finais
Menos opções na proposta. Menos serviços no portfolio. Menos temas no conteúdo. Cada corte é um ganho de foco, e foco é o ativo mais escasso na economia da atenção de 2026. A pergunta que vale: o que você está oferecendo hoje que poderia ser cortado sem perder o cliente certo? Se quiser entender como o foco em poucos transforma o negócio, leia sobre a matemática dos 1000 Fãs Verdadeiros.
Se você quer ajuda para definir esse foco na comunicação da sua marca, conheça como trabalhamos.
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Escrevo sobre como a mente do consumidor funciona e o que isso significa para quem vende com conteúdo. Acesse em alysondarugna.substack.com.